Lu Xia, consultora y empresaria china que vive en Argentina, ofrece en El Economista claves para entender cómo funcionan, y cuáles son las costumbres y los valores de los empresarios chinos a la hora de hacer negocios.

Seis claves para hacer negocios con China

Los argentinos quieren más inversiones y financiamiento de China, y apuestan a la alianza estratégica que tienen ambos países. Pero eso solo no alcanza. Los empresarios y gobernantes argentinos son los creadores de su propia realidad, y quienes deben aprender a atraer a los chinos.

Entender cómo funcionan, y cuáles son sus costumbres y valores a la hora de hacer negocios. Por supuesto que no todos los chinos son iguales, como tampoco lo son los argentinos. Sin embargo, algunos tips pueden ser de ayuda para ingresar en este mundo, que es el del futuro.

Aquí van seis.

La primera es la amistad. Los chinos hacen negocios con aquellos que consideran sus amigos, y en quienes tienen confianza. Hay un dicho chino que sintetiza este principio: “Si sos amigo, nada es problema; si no lo sos, todo lo es”. Son observadores de la personalidad de sus potenciales socios, quieren ver sus virtudes, y los evalúan profundamente antes de cerrar un trato. Por eso, hay que hacer todo lo posible por crear lazos que construyan una relación personal sólida y duradera. En China se considera que la amistad es de por vida, y por eso es importante saber distinguir la amistad verdadera de la que no lo es. Hay dichos tradicionales que la definen, como “en los momentos difíciles de la vida, aparecen amigos de verdad”, o “los amigos verdaderos dan consejos sinceros que incomodan la oreja, los amigos falsos te dicen lo que querés escuchar”.

La segunda, es entender que China y Argentina viven contextos muy distintos. Y no me refiero solo a la historia y cultura, que son capítulos aparte. La vida en China cambió muchísimo en las últimas cuatro décadas: la generación de mis abuelos se moría de hambre, y la de hoy lidera muchos sectores de la economía mundial. Eso impactó en la vida cotidiana, que se encuentra totalmente digitalizada -eso incluye al dinero, que ya no circula en papel- y orientada a aprovechar bien el tiempo. Y mejoró mucho la seguridad. Delincuentes hay en todos lados, pero gracias a la modernización de la policía y la Justicia, al modelo de smart cities y la proliferación de cámaras de seguridad, en China el costo de delinquir es muy alto, y las consecuencias son muy duras. Los chinos se acostumbraron a una vida más segura, y no les gusta hacer negocios donde no la hay.

La tercera es el respeto. En todas las culturas hay formas distintas de demostrar respeto (y no hacerlo), y los chinos tienen la suya. Por ejemplo, en Latinoamérica a veces parece que la impuntualidad no es un tema grave. Peor aún, a veces la persona impuntual se muestra como alguien importante, que está muy ocupado. En China es muy diferente: no importa cuán importante seas, si sos impuntual todos van a pensar que no tenés capacidad de administrar tu tiempo, o que no respetás el tiempo de los demás.

La cuarta es la lealtad. En el mundo de los negocios hay muchas traiciones, y en general eso habla de una grave falla moral. Algunas que no tienen esa intención: son más bien estupideces, o desconsideraciones evitables. Pero para los chinos son difíciles de aceptar. Como la ingratitud. Recuerdo un caso de un empresario chino que presentó a un compatriota suyo a un argentino. Y a los pocos días, el argentino tomó contacto con él, sin participar al empresario chino que los había presentado. Salió mal, porque el segundo chino supo que el argentino haría lo mismo con él en el futuro. Y entonces, nunca más le respondió. Los chinos valoran el reconocimiento y la gratitud, y consideran que su falta es una forma de traición.

La quinta es la mesa del hogar. Para los chinos, la casa es el ámbito real del otro: sólo allí podemos conocerlo realmente. Y solo en la casa de otro éste nos puede hacer sentir cómodos. No es lo mismo un restaurante, o un hotel, que la mesa de un hogar. Y la mesa servida es fundamental para las conversaciones. Por eso, es común que los empresarios inviten a sus clientes a comer en su casa. Preparar la comida adecuada, y haberse tomado el tiempo de organizarla, significa respeto hacia el otro. Hay que servir diferentes platos, y tienen que ser sofisticados: una taza de café no es suficiente para lograr que nuestros invitados se sientan como en su casa. Y lograr esto último es una parte muy importante de la relación comercial.

La sexta es la igualdad. La parte más importante del respeto es cuando le transmitimos al otro que lo sentimos como un par. Por el contrario, es muy fácil detectar cuando alguien se siente superior a uno. Pasa mucho entre los occidentales y quienes son parte de otras culturas: se nota de inmediato cuando la gente se cree mejor solo por el color de su piel, o de sus ojos. Cuando los chinos sienten que sus clientes los socios potenciales son racistas, se reduce significativamente la posibilidad de llegar a un trato: sin respeto ni igualdad no hay nada, ese es el límite de toda relación interpersonal.