Partiendo de que “la pregunta ya no es si hay que hacer negocios con los chinos, sino cómo hacerlo”, la consultora radicada en Argentina Lu Xia demuestra en el diario Perfil que los aspectos culturales son claves para el trato con empresarios del país asiático.

Una carta china a los empresarios argentinos

Por Lu Xia

Desde mi humilde lugar, creo que la respuesta es: hay que hacer amistad con ellos,

Suele decirse que un país va allí donde van sus élites empresarias. En Argentina, los desafíos internos para emprender ya los conocemos. Y los externos, aunque menos, también. Se sabe que estamos en un punto de cambios singulares en el mundo, con el inicio del metaverso y una pandemia que cambió las formas de producir y consumir. Y ya nadie ignora que China es una realidad, que en pocos años se convertirá en la principal economía del mundo. La pregunta ya no es si hay que hacer negocios con los chinos, sino cómo hacerlo. Desde mi humilde lugar, creo que la respuesta es: hay que hacer amistad con ellos, y respetarlos.

Mesas de amistad. China tiene una cultura de la amistad diferente de la occidental. Está en su ADN. A los chinos les gusta dar mejores cosas a los otros que a sí mismos; eso se nota en la cultura del regalo. Y les gusta hacer negocios con amigos. Cualquier amigo puede ser un cliente potencial, o puede presentarnos a uno. Porque lo más importante es la confianza.

También, para hacer negocios en Argentina la confianza es importante por un tema de desconocimiento. Casi todas las empresas chinas en Argentina pasaron por alguna experiencia de estafa, que les hizo perder mucha plata. Y los chinos afectados creen que eso les sucedió por desconocer las leyes y formas de hacer las cosas de aquí. Por eso, los amigos y la confianza son prioridad. Hay un dicho chino que reza: “si sos mi amigo, nada es problema; si no sos amigo, todo lo es”.

Además, hay que entender algunos códigos muy importantes, como la cultura del licor. Los empresarios que viajaron a China saben que allí los negocios se resuelven en la mesa de comida, y no en la oficina. Otro dicho reza: “las palabras verdaderas vienen después de los licores”. A los chinos les gusta observar, y creen que el comportamiento en la mesa revela la personalidad. Por ejemplo, hay gente que después de la quinta copa se emborracha, maltrata a las camareras y revela los secretos comerciales de la empresa y los escándalos de sus amigos. Ese tipo de personas no son bienvenidas al ámbito de los negocios. Un dato: para muchos chinos -sobre todo, los hombres del norte- el vino no es licor, es más bien como un jugo; para ellos, licor es una bebida con graduación alcohólica de al menos 50%. Por eso, ayuda servir baijiu en los primeros encuentros.

Otra mesa para mirar a un potencial socio es la de cartas. Es habitual que los chinos inviten a jugar a las cartas a quien están conociendo. Jugando cartas podemos ver la inteligencia y trabajo de equipo del otro. Quienes se enojan cuando pierden, o culpan a sus compañeros, o se van de la mesa, reflejan una personalidad poco confiable.

Filosofía. Detrás de estas miradas hay una filosofía de vida. En China, los principales empresarios y políticos están influidos por el taoísmo, para el cual el camino es interior. El nivel de una persona no está en su poder económico o político, sino en su forma de ser. Por eso las personas más respetables son las que logran hacer sentir cómoda a la gente. Y el entorno cómodo y de recuerdos hermosos hay que generarlo. Si invitamos a la persona con quien queremos hacer negocios a un minitur por Calafate o similar, hacemos con ella una caminata en la montaña y procuramos lugares tranquilos para conversar, la hacemos sentir como en casa; esos son los mejores momentos para generar confianza y tomar decisiones de negocios.

Por ejemplo, yo fui intérprete del gobernador Juan Schiaretti, y esa semana que lo acompañé me dejó muy buena impresión sobre su forma de ser. Demostró educación con sus colaboradores, y hasta pude ver que cuando una persona en la calle le faltó el respeto, él no se enojó y fue cordial con ella.

La confianza, además, hay que cuidarla. El dicho “dime con quién andas y te diré quién eres” es universal, pero también muy chino. Si dos empresarios tienen un amigo o conocido en común, puede ser muy bueno, pero solo si ese amigo tiene prestigio y crédito. Conocí el caso de un empresario argentino que había hecho buena onda con un inversor chino, pero éste último repentinamente desapareció. Me consultó, averigüé, y el inversor chino me confesó que había descubierto que el argentino era amigo de un “chanta”. Por eso el chino decidió que no era conveniente seguir en conversación con el argentino: porque tener un amigo chanta significa que vos también lo sos, o que sos lo suficientemente tonto para juntarte con alguien así, que arruina tu prestigio.

Lo mismo aplica para la gente de tu equipo de trabajo. Si enviás mensajes a través de un asistente, pero ese asistente miente, falta el respeto a los otros, o hace cambios de agenda sin avisar, se arruina la confianza en el empresario. Para los chinos, el equipo es un reflejo de toda la organización, y muestra qué tipo de persona es el jefe. Un inversor chino jamás invertiría ni un centavo en una empresa que tiene en su equipo a un mentiroso, tonto o maleducado.

Por último: la probabilidad de hacer amistad con los chinos aumenta si tenés en tu equipo a alguien que habla el idioma chino. Eso acorta mucho la distancia inicial. Los chinos hicieron un esfuerzo enorme para aprender idiomas extranjeros en muy poco tiempo. Todos destacan que China es el principal fabricante y exportador del mundo, pero pocas veces recuerdan que todo el pueblo chino aprendió inglés para facilitar el turismo, la inversión y el comercio. El inglés es una materia obligatoria en todo el país desde la escuela primaria; todas las personas que conozco en China, de todos los niveles sociales, hablan inglés. Hoy, para Argentina, China es el segundo socio comercial más importante, y eso puede crecer, pero: ¿cuántas personas hablan chino? ¿Cuántas empresas conocen la cultura china?