Pablo Furnari en un seminario de capacitación.

El Programa Primera Exportación es la nave insignia de la Fundación Gas Natural Fenosa en el marco de su programa de RSE. El licenciado en Comercio Exterior Pablo Furnari está a su cargo desde su creación y comentó a Dang Dai que “más de 37 mil empresas se beneficiaron con asesoramientos totalmente gratuitos ofrecidos para las PYME que soliciten herramientas para colocar por primera vez sus productos en el exterior”. A partir de esta ayuda, no pocos emprendedores obtuvieron el “know how” necesario para relacionarse comercialmente con China. En Leer más, la entrevista a Furnari.

El sitio de la Fundación

Nosotros trabajamos con un segmento Pyme, o sea aquellos que están iniciándose  en la exportación, y para estos casos China suele ser un destino complejo. Por una cuestión cultural, los chinos no cierran negocios de un día para otro y, para hacerlo, hay que invertir en ferias, logística, viajes, etc. Por otro lado, hay que ser muy responsable porque si solicitan un pedido más grande del que la firma está preparado para abastecer, pierde la confianza inmediatamente y quizás para siempre. En China, estas cuestiones como la falta de palabra y la soberbia, el efecto negativo se potencia. Por eso, nosotros hacemos hincapié en que las empresas, cuando deciden exportar a un mercado tan particular, deben saber dónde están paradas para que ese impulso no les vuelva en contra.

¿Qué ejemplos pueden dar de Pymes que hayan pasado por el plan Primera Exportación y que lograron  exportar  a China?

Nosotros incentivamos el asociativismo, es decir, la integración entre empresas chicas para que se complementen con el fin de exportar a este tipo de destinos. En este sentido, me llamó la atención un lote que logró vender a China la Cámara Argentina del calzado. Me resultó interesantísimo porque es un producto que suele importarse y resultó el primer caso de exportación a China de zapatos y zapatillas. Es decir, la Cámara Argentina del Calzado, que garantiza la solvencia de la operación, resultó ser el aglutinador de pequeñas empresas que lograron la sinergia necesaria para una operación de relieve. Yo siempre digo que si una empresa está decidida a exportar a China y es realista, efectivamente lo va a lograr.

¿Qué importancia tiene que los empresarios conozcan la cultura del país donde van a exportar?

Fundamental. En China, además es necesario conocer las particularidades del país y de la provincia o municipio específico donde quiere colocarse el producto. Por ejemplo, una empresa que exportaba galletitas en envases grandes, quiso comenzar a comercializar packs de cuatro unidades, cuando ahora todos sabemos que ese número es innombrable o trae mala suerte en China. Obviamente los empresarios, quienes les compraban los envases grandes, no lo hacían con el chico, pero no le explicaban las causas directamente sino con parábolas… Finalmente el empresario se percató de su error y la exportación se hizo efectiva.